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新態勢擠壓利潤空間 安防經銷商如何“絕地求生”?

曾幾何時,安防代理經銷商是中國安防行業發展的啟蒙者和市場的中流砥柱。對當地市場高度熟悉、比廠家辦事處效率更高、運作成本更低、了解市場變化趨勢等優勢,讓經銷商獲得了重要地位和豐厚利潤。但隨著市場格局日益完善,科學化、精細化發展大潮襲來,安防代理經銷商往日主宰天下的風光已不再,甚至淪為安防產品營銷市場的配角。

越來越多的安防生產企業開始重視商業合作伙伴的同步問題,對代理經銷商的選擇和合作形式上已經有了新的變化。大部分經銷商的空間與利潤不斷下滑,無疑,在新的市場下,經銷商們要加快轉型步伐以應對行業變革,迎戰全新的市場與挑戰。

不僅產品 服務也需高度重視

無論如何,安防經銷商在當地均有一定程度的品牌效應和影響力,立足這一點,整合上下游資源,嘗試做“需求—方案—集成—運維”,從僅僅賣產品轉變到賣服務,是安防行業新形勢下經銷商轉變的新途徑。

安防產品大多是半成品,需要依靠周到、完善的安裝和維修工作來保證產品正常使用,這也是純粹線上品牌難以取得更好發展的重要原因。線下經銷商可以強化自身的服務優勢,為每一位顧客提供良好的產品使用體驗,從而獲得更多轉介紹機會。

渠道創新是必然選擇

加大品牌傳播推廣力度固然可以迅速提升安防經銷商的知名度,起到一定的宣傳作用,但由于廣告投放成本較高,尤其是一二線城市,對普通經銷商而言不宜采用。因此安防經銷商需要依靠渠道創新來突破市場。

安防雖然是傳統行業,但是電商、O2O、微信營銷、微店、定制、封壇等經銷方式“存在即合理“,其廣為流行也代表了新時代大部分人的需求,在可見的未來也不會太快式微。安防經銷商應增加關注、積極占位,拓寬自己的宣傳和銷售渠道。

總而言之,經銷商結合各地市場的實際情況,走出建材渠道,在商超、社區進行渠道布局是必然的選擇。

與中小安防企業合作開拓海外市場

除提高服務水平、拓寬銷售和宣傳渠道外,有海外資源的經銷商也可選擇與中小安防企業合作。

本土化一直是企業開拓海外市場的必要策略,海康威視、大華股份等安防巨頭已經在全球各地建立了辦事處,甚至通過并購一些安防經銷商來開拓海外市場。不過,對為數眾多的中小企業來說,建立自己的分公司或辦事處投入較大,比較合適的辦法還是找經銷商一起合作。利用經銷商在當地的語言文化優勢以及對市場及環境的深入了解,與當地合作伙伴共同建立銷售服務網絡,一起推廣自身品牌。

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